Reeves y M&M

Rosser Reeves (en la imagen de la derecha) es el pionero de la persuasión publicitaria en EEUU. Fue quien creó por primera vez, en 1954, un anuncio para televisión. Se trataba de Ancin, un analgésico para el dolor de cabeza, y su impacto fue tal que fue recordado durante épocas.

Desde entonces, la publicidad se preocupó más por persuadir y motivar la compra que por dar a conocer su producto.

Reeves también ideo el USP (Unique Salling Proposition), que consistía en señalar en los spots las diferencias existentes entre el producto de sus clientes y el de la competencia mediante comparaciones. Debido a esta genial técnica, muchísimas empresas y marcas incrementaron sus ventas haciendo caer en picado las de la competencia.
Por este motivo, la marca de barritas de chocolate Mars acudió a Reeves con su producto M&M porque tenía problemas....

¡Oh! ¡Nooooo! Es nuestro finnnnnnn!!!

Por esa época (años 50), la marca Mars perdió terreno en el mercado ante el incremento de ventas de Hershey, por lo que necesitaba poner solución a ello.
Reeves se dio cuenta de que los M&M - los nuguet cubiertos de azúcar y del tamaño de un bocado producidos por Mars - tenían una ventaja sobre las barras de chocolate Hersey. Esta superioridad fue explotada en los comerciales de televisión que se proyectaron durante diez años, en los que decía que los M&M sólo se funden en la boca. La marca sacó gran cantidad de anuncios desde que Reeves le ayudó, pero todos con el mismo mensaje, pues como todo el mundo sabe:

"M&M se derrite en tu boca, no en tu mano".

Información obtenida de W. Meyers (1985) Los creadores de imagen, Planeta, Barcelona.